ทำไมเราทำในสิ่งที่คนอื่นขอให้เราทำ?
คุณเคยทำอะไรที่คุณไม่อยากทำเพียงเพราะคนอื่นขอให้คุณ? ซื้ออะไรบางอย่างหลังจากถูกชักชวนโดยพนักงานขายที่เร่งเร้าหรือพยายามใช้โซดาแบรนด์เฉพาะหลังจากเห็นการรับรองเชิงพาณิชย์ที่มีชื่อเสียงที่คุณชื่นชอบเป็นตัวอย่างสองสิ่งที่เรียกว่าการปฏิบัติตามข้อกำหนด
มีอิทธิพลอะไรต่อพฤติกรรมทางสังคมของเรา?
มีปัจจัยใดบ้างที่ส่งผลต่อการปฏิบัติตามข้อกำหนดหรือไม่? เพื่อที่จะเรียนรู้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจว่าการปฏิบัติตามกฎระเบียบและการทำงานเป็นอย่างไร อ่านต่อเพื่อหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่นักวิจัยได้เรียนรู้เกี่ยวกับจิตวิทยาด้านการปฏิบัติตามกฎระเบียบ
การปฏิบัติตามคืออะไร?
ในทางจิตวิทยาการปฏิบัติตามหมายถึงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของคนเนื่องจากคำขอหรือทิศทางของบุคคลอื่น มันเป็นไปพร้อมกับกลุ่มหรือการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมให้พอดีกับกลุ่มในขณะที่ยังคงไม่เห็นด้วยกับกลุ่ม ซึ่งแตกต่างจากการเชื่อฟังซึ่งบุคคลอื่น ๆ อยู่ในฐานะผู้มีอำนาจการปฏิบัติตามกฎไม่ได้ขึ้นอยู่กับการมีอำนาจหรืออำนาจเหนือผู้อื่น
- "การปฏิบัติตามกฎหมายถึงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมที่บุคคลหรือกลุ่มอื่น ร้องขอ บุคคลนั้นกระทำบางอย่างเพราะคนอื่น ๆ ขอให้เขาทำเช่นนั้น (แต่ก็สามารถปฏิเสธหรือปฏิเสธได้)" (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "สถานการณ์ที่เรียกร้องให้มีการปฏิบัติตามข้อกำหนดมีหลายรูปแบบซึ่งรวมถึงคำขอร้องขอความช่วยเหลือจากเพื่อนโดยนัยด้วยคำถาม" คุณช่วยฉันได้หรือไม่ "รวมถึงโฆษณาป๊อปอัปบนอินเทอร์เน็ตที่ออกแบบมาเพื่อล่อให้คุณเข้าสู่เว็บไซต์เชิงพาณิชย์ "ฉันมีข้อเสนอสำหรับคุณหรือไม่" บางครั้งคำร้องขอขึ้นด้านหน้าและตรงๆสิ่งที่คุณเห็นคือสิ่งที่คุณได้รับในเวลาอื่น ๆ มันเป็นส่วนหนึ่งของความละเอียดอ่อนและอื่น ๆ การจัดการที่ซับซ้อน " (Kassin, Fein และ Markus, 2011)
เทคนิคที่ใช้เพื่อให้ได้ตามมาตรฐาน
การปฏิบัติตามกฎระเบียบเป็นหัวข้อสำคัญที่น่าสนใจในด้าน จิตวิทยาผู้บริโภค พื้นที่พิเศษนี้มุ่งเน้นไปที่จิตวิทยาเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภครวมถึงวิธีการที่ผู้ขายสามารถมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อและชักชวนให้พวกเขาซื้อสินค้าและบริการ นักการตลาดมักอาศัยกลยุทธ์ต่างๆเพื่อให้สอดคล้องกับผู้บริโภค บางส่วนของเทคนิคเหล่านี้รวมถึง:
- เทคนิค "แบบหน้าตึง"
ในแนวทางนี้นักการตลาดจะเริ่มต้นด้วยการขอความมุ่งมั่นอย่างมาก เมื่อคนอื่นปฏิเสธพวกเขาจึงขอให้มีขนาดเล็กและสมควรมากขึ้น ตัวอย่างเช่นสมมติว่าเจ้าของธุรกิจขอให้คุณทำการลงทุนเป็นจำนวนมากในโอกาสทางธุรกิจใหม่ หลังจากที่คุณปฏิเสธคำขอเจ้าของธุรกิจถามว่าคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ขนาดเล็กเพื่อช่วยเขาได้หรือไม่ หลังจากปฏิเสธข้อเสนอแรกแล้วคุณอาจรู้สึกว่าจำเป็นต้องปฏิบัติตามอุทธรณ์ที่สอง - เทคนิค "Foot-in-the-Door"
ในแนวทางนี้นักการตลาดจะเริ่มต้นด้วยการขอและได้รับความมุ่งมั่นเล็กน้อย เมื่อคุณได้ปฏิบัติตามคำขอแรกแล้วคุณมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามคำขอที่สองและใหญ่กว่า ตัวอย่างเช่นเพื่อนร่วมงานของคุณถามว่าคุณกรอกข้อมูลให้เขาทุกวัน หลังจากที่คุณตอบว่าใช่แล้วเขาจะถามว่าคุณสามารถดำเนินการต่อเพื่อกรอกข้อมูลในส่วนที่เหลือของสัปดาห์ได้หรือไม่
- เทคนิค "That's-Not-All"
คุณเคยพบว่าตัวเองกำลังดูโทรทัศน์อยู่หรือเปล่า? เมื่อผลิตภัณฑ์ได้รับเสียงสูงผู้ขายจะเพิ่มข้อเสนอเพิ่มเติมก่อนที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้ตัดสินใจ "นั่นไม่ใช่ทั้งหมด" พนักงานขายอาจแนะนำ "ถ้าคุณซื้อชุดวิดเจ็ตตอนนี้เราจะโยนเครื่องมือพิเศษให้ฟรี!" เป้าหมายคือการทำให้ข้อเสนอพิเศษน่าสนใจมากที่สุด - เทคนิค "Lowball"
กลยุทธ์นี้เกี่ยวข้องกับการให้บุคคลทำข้อผูกพันและเพิ่มเงื่อนไขหรือข้อผูกมัดของความมุ่งมั่นนั้น ตัวอย่างเช่นพนักงานขายอาจขอให้คุณยอมรับการซื้อแผนบริการโทรศัพท์มือถือโดยเฉพาะในราคาที่ต่ำก่อนที่จะเพิ่มจำนวนค่าบริการที่ซ่อนอยู่ซึ่งทำให้แผนมีราคาแพงมากขึ้น
- Ingratiation
วิธีการนี้เกี่ยวข้องกับการได้รับการอนุมัติจากเป้าหมายเพื่อให้บรรลุตาม มักใช้กลยุทธ์เช่นการสอพลอเป้าหมายหรือการนำเสนอในแบบที่ดึงดูดใจบุคคล - ความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน
คนมักจะปฏิบัติตามหากรู้สึกว่าคนอื่น ๆ ได้ทำอะไรบางอย่างให้แก่พวกเขาแล้ว เราได้รับการ socialized เชื่อว่าถ้าคนขยายความกรุณาแก่เราแล้วเราควรกลับชอบ นักวิจัยพบว่า ผลตอบแทนซึ่งกันและกัน มีความแข็งแรงมากจนสามารถทำงานได้แม้ในกรณีที่ความโปรดปรานเริ่มแรกไม่ได้รับการยินยอมหรือมาจากคนที่เราไม่ชอบก็ตาม
การวิจัยกล่าวถึงการปฏิบัติตามข้อกำหนดอย่างไร?
มีการศึกษาที่รู้จักกันดีจำนวนหนึ่งที่ได้สำรวจประเด็นที่เกี่ยวข้องกับการปฏิบัติตามการปฏิบัติตามและการเชื่อฟัง บางส่วนของเหล่านี้รวมถึง:
- การทดสอบ Asch Conformity
นักจิตวิทยา โซโลมอนแอช ทำแบบทดสอบเพื่อแสดงให้เห็นว่าผู้คนเข้ากันได้เป็นกลุ่มอย่างไร เมื่อแสดงสามบรรทัดที่มีความยาวแตกต่างกันผู้เข้าอบรมจะต้องเลือกบรรทัดที่ยาวที่สุด เมื่อคนอื่น ๆ ในกลุ่ม (ซึ่งเป็นภาคีในการทดลอง) เลือกบรรทัดที่ไม่ถูกต้องผู้เข้าอบรมจะสอดคล้องกับความกดดันของกลุ่มและเลือกความยาวของบรรทัดที่ไม่ถูกต้อง - การทดลองใช้คำฟ้อง Milgram Obedience
การทดลองเชื่อฟังที่โด่งดังและขัดแย้งกันของ Stanley Milgram เปิดเผยว่าอำนาจของผู้มีอำนาจสามารถนำมาใช้เพื่อให้คนปฏิบัติตามได้ ในการทดลองเหล่านี้ผู้เข้าร่วมถูกกำกับโดยผู้ทดลองเพื่อส่งกระแสไฟฟ้าช็อตให้กับบุคคลอื่น แม้ว่าการกระแทกไม่ได้เป็นความจริง แต่ผู้เข้าร่วมงานก็เชื่ออย่างแท้จริงว่าพวกเขารู้สึกตกใจกับคนอื่น Milgram พบว่า 65 เปอร์เซ็นต์ของผู้คนจะส่งผลกระทบสูงสุดที่อาจทำให้เกิดไฟฟ้าช็อตไฟฟ้าตามคำสั่งของผู้มีอำนาจ - การทดลองเรือนจำ Stanford
ในช่วงทศวรรษ 1970 นักจิตวิทยา Philip Zimbardo ได้ทำการทดลองซึ่งผู้เข้าร่วมเล่นบทบาทของนักโทษและนักโทษในคุกจำลองที่ตั้งอยู่ในห้องใต้ดินของแผนกจิตวิทยาที่ Stanford University เดิมมีกำหนดจะใช้เวลาสองสัปดาห์การทดสอบจะต้องสิ้นสุดลงหลังจากผ่านไปเพียงหกวันหลังจากเจ้าหน้าที่เริ่มแสดงพฤติกรรมที่ไม่เหมาะสมและนักโทษเริ่มกังวลและเครียดมาก การทดลองแสดงให้เห็นว่าผู้คนจะปฏิบัติตามความคาดหวังที่มาจากบทบาททางสังคมบางอย่าง
ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการปฏิบัติตามกฎระเบียบ
- ผู้คนมักจะปฏิบัติตามเมื่อพวกเขาเชื่อว่าพวกเขาแชร์สิ่งที่เหมือนกันกับผู้ที่ร้องขอ
- เมื่อการมีส่วนร่วมกลุ่มเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคนพวกเขามีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามแรงกดดันทางสังคม ตัวอย่างเช่นหากนักศึกษาวิทยาลัยให้ความสำคัญกับการเป็นพี่น้องกันในวิทยาลัยก็มีแนวโน้มที่จะไปกับคำขอของกลุ่มแม้ว่าจะขัดต่อความเชื่อหรือความปรารถนาของตนเอง
- ความเป็นไปได้ในการปฏิบัติตามข้อกำหนดจะเพิ่มขึ้นตามจำนวนคนที่อยู่ในปัจจุบัน หากมีเพียงหนึ่งหรือสองคนเท่านั้นที่มีอยู่บุคคลหนึ่งอาจแสดงความคิดเห็นกลุ่มและปฏิเสธที่จะปฏิบัติตาม
- อยู่ในสถานะปัจจุบันของกลุ่มทำให้การปฏิบัติตามมีโอกาสมากขึ้น
> แหล่งที่มา:
> Breckler, SJ, Olson, JM และ Wiggins, EC (2006) จิตวิทยาสังคมยังมีชีวิตอยู่ เบลมอนต์, แคลิฟอร์เนีย: ทอมสันวัดส์เวิร์ ธ
> Cialdini, RB (2007) อิทธิพล: จิตวิทยาการชักชวน นิวยอร์ก: สำนักพิมพ์ฮาร์เปอร์คอลลินส์
> Kassin, SM, Fein, S. , และ Markus, HR (2011) จิตวิทยาสังคม เบลมอนต์, แคลิฟอร์เนีย: Wadsworth - Cengage Learning
> Weiten W. , Dunn, DS และ Hammer, EY (2011) จิตวิทยาประยุกต์กับชีวิตสมัยใหม่: การปรับตัวในศตวรรษที่ 21 เบลมอน, แคลิฟอร์เนีย: การเรียนรู้ของวัดส์ - ซีเคจ