บรรทัดฐานของการแลกเปลี่ยนคืออะไร?

เมื่อมีคนทำบางสิ่งบางอย่างที่ดีคนส่วนใหญ่ต้องการส่งคืนความโปรดปราน

บรรทัดฐานของการตอบแทนซึ่งกันและกันบางครั้งเรียกว่ากฎการแลกเปลี่ยนซึ่งเป็นบรรทัดฐานทางสังคมที่ถ้าใครบางคนทำอะไรบางอย่างให้คุณคุณรู้สึกผูกพันที่จะได้รับความกรุณา

หนึ่งในพื้นที่ที่บรรทัดฐานนี้เป็นที่นิยมใช้อยู่ในด้านการตลาด นักการตลาดใช้กลยุทธ์ที่หลากหลายเพื่อโน้มน้าวให้ผู้บริโภคซื้อสินค้า บางอย่างตรงไปตรงมาเช่นการขายคูปองและโปรโมชั่นพิเศษ

คนอื่น ๆ มีความลึกซึ้งและใช้หลักการทางจิตวิทยามนุษย์ซึ่งหลายคนไม่ได้ตระหนักถึง

บรรทัดฐานของการทำงานร่วมกันอย่างไร?

คุณเคยรู้สึกว่าจำเป็นต้องทำอะไรสักอย่างให้กับใครบางคนเพราะพวกเขาทำอะไรบางอย่างให้คุณเป็นครั้งแรก? บรรทัดฐานของการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกันเป็นเพียงบรรทัดฐานทางสังคมเพียงประเภทเดียวที่สามารถมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของเราได้

กฎนี้ใช้หลักการง่ายๆ: เรามักจะรู้สึกผูกพันที่จะได้รับความโปรดปรานหลังจากที่ผู้คนให้ความโปรดปรานสำหรับเรา เมื่อเพื่อนบ้านรายใหม่ของคุณนำจานคุกกี้มาต้อนรับคุณในละแวกนี้คุณอาจรู้สึกว่าจำเป็นต้องให้ ความโปรดปราน เมื่อพวกเขาขอให้คุณดูแลสุนัขของพวกเขาในขณะที่พวกเขากำลังพักผ่อน

ตัวอย่างของการร่วมกันในการดำเนินการ

เพียงวิธีที่มีประสิทธิภาพเป็นบรรทัดฐานของการแลกเปลี่ยน? ในปีพ. ศ. 2517 ฟิลิป Kunz นักสังคมวิทยาฟิลิปทำการทดลอง เขาส่งจดหมายคริสต์มาสที่เขียนด้วยลายมือออกมาพร้อมกับโน้ตและรูปถ่ายของเขาและครอบครัวของเขาไปยังผู้ที่เลือกแบบสุ่มประมาณ 600 คน

ทั้งหมดของผู้รับบัตรเป็นคนแปลกหน้าสมบูรณ์ หลังจากส่งจดหมายแล้วการตอบกลับก็เริ่มเข้ามา

Kunz ได้รับการตอบกลับเกือบ 200 ครั้ง ทำไมคนจำนวนมากตอบคนแปลกหน้าสมบูรณ์? นี่คือกฎแห่งการตอบแทนซึ่งกันและกันในที่ทำงาน เนื่องจาก Kunz ได้ทำอะไรบางอย่างให้กับพวกเขา (ส่งบันทึกความรอบคอบในช่วงเทศกาลวันหยุด) ผู้รับหลายคนรู้สึกว่าจำเป็นต้องให้การสนับสนุน

ทำไมเราต้องรู้สึกท้อแท้?

พฤติกรรมดังกล่าวมีประโยชน์เพียงเล็กน้อย สำหรับสิ่งหนึ่งการดูแลผู้อื่นช่วยให้รอดพ้นจากสายพันธุ์ได้ เรามั่นใจว่าคนอื่นจะได้รับความช่วยเหลือเมื่อพวกเขาต้องการและเราจะได้รับความช่วยเหลือเมื่อเราต้องการ

ความเท่าเทียมกันและการชักชวน

มีหลาย เทคนิคการโน้มน้าวใจ ที่ใช้กลยุทธ์ของการตอบแทนซึ่งกันและกัน กลยุทธ์เหล่านี้ใช้โดยผู้ที่พยายาม โน้มน้าวให้ คุณดำเนินการหรือ ปฏิบัติตาม คำขอเช่นพนักงานขายหรือนักการเมือง

หนึ่งในนั้นเป็นที่รู้จักกันในชื่อ 'that's-not-all' technique สมมติว่าคุณกำลังหาโทรศัพท์มือถือใหม่ พนักงานขายจะแสดงโทรศัพท์ให้คุณและบอกราคา แต่คุณยังไม่ค่อยแน่ใจ หากพนักงานขายเสนอเพิ่มกรณีโทรศัพท์โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมคุณอาจรู้สึกว่าเขากำลังทำตามความโปรดปรานซึ่งจะทำให้คุณรู้สึกผูกพันที่จะซื้อโทรศัพท์

คุณสามารถต่อต้านการเกิดร่วมกันได้หรือไม่?

ในหลายกรณีบรรทัดฐานการร่วมกันเป็นจริงเป็นสิ่งที่ดี ช่วยให้เราปฏิบัติตนในรูปแบบที่เป็นที่ยอมรับในสังคมและช่วยให้เรามีส่วนร่วมในการให้และเอาไปใช้กับคนรอบข้าง แต่คุณควรทำอย่างไรหากคุณพยายามเอาชนะการกระตุ้นเพื่อตอบโต้เช่นพยายามหลีกเลี่ยงความจำเป็นในการซื้อสินค้าหลังจากที่ได้รับ freebie แล้ว?

ให้เวลาบ้าง ผู้เชี่ยวชาญแนะนำว่าการกระตุ้นให้เกิดการตอบแทนนั้นเป็นไปอย่างรวดเร็วที่สุดหลังจากการแลกเปลี่ยนครั้งแรก ถ้าคุณสามารถรอคุณอาจรู้สึกกดดันน้อยกว่าที่จะกลับชอบ

ประเมินการแลกเปลี่ยน ลองนึกถึงว่ามาตรการดังกล่าวจะช่วยให้ได้ผลตอบแทนที่คาดหวังหรือไม่ ในหลาย ๆ กรณีของขวัญหรือความโปรดปรานเริ่มแรกมีขนาดเล็กกว่าที่ได้รับการร้องขอ

_{แหล่งที่มา:}

> Molm >, > L. "โครงสร้างของการแลกเปลี่ยนกัน" จิตวิทยาสังคมไตรมาส เมษายน 2553

> Kunz, PR (1976) "คำทักทายของฤดูกาล: จากสถานะของฉันไปเป็นของคุณ" การวิจัยทางสังคมศาสตร์ , 5 (3), 269-278

> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) จิตวิทยาการเปลี่ยนแปลงทัศนคติและอิทธิพลทางสังคม นิวยอร์ก: McGraw-Hill