จิตวิทยาการชักชวนและอิทธิพลทางสังคม

เมื่อคุณนึกถึงการโน้มน้าวใจสิ่งที่เกิดขึ้นในใจ? บางคนอาจคิดถึงข้อความโฆษณาที่กระตุ้นให้ผู้ชมซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะขณะที่คนอื่น ๆ อาจคิดว่าผู้สมัครทางการเมืองพยายามจะเลือกผู้มีสิทธิเลือกตั้งไปเลือกชื่อของตนในกล่องลงคะแนน การชักชวนเป็นแรงที่มีประสิทธิภาพในชีวิตประจำวันและมีอิทธิพลสำคัญต่อสังคมและทั้งมวล

การเมือง การตัดสินใจทางกฎหมายสื่อมวลชนข่าวและการโฆษณาทั้งหมดได้รับอิทธิพลจาก พลังแห่งการโน้มน้าว และมีอิทธิพลต่อเราในทางกลับกัน

บางครั้งเราชอบที่จะเชื่อว่าเรามีภูมิคุ้มกันต่อการชักชวน ที่เรามีความสามารถตามธรรมชาติในการดูผ่านช่องทางการขายเข้าใจความจริงในสถานการณ์และมาสรุปผลทั้งหมดด้วยตัวเอง เรื่องนี้อาจเป็นจริงในบางกรณี แต่การชักชวนไม่ได้เป็นเพียงพนักงานขายที่พยายามจะขายรถให้คุณหรือโฆษณาทางโทรทัศน์ล่อลวงให้คุณซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดและยิ่งใหญ่ที่สุด การชักชวนสามารถลึกซึ้งและการตอบสนองต่ออิทธิพลเหล่านี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ

เมื่อเรานึกถึงการโน้มน้าวใจตัวอย่างเชิงลบมักจะเป็นคนแรกที่มาถึงใจ แต่การชักจูงยังสามารถใช้เป็นแรงบวก แคมเปญบริการสาธารณะที่กระตุ้นให้ผู้คนรีไซเคิลหรือเลิกสูบบุหรี่เป็นตัวอย่างที่ดีในการชักชวนเพื่อปรับปรุงชีวิตของผู้คน

การชักชวนคืออะไร?

ดังนั้นการชักชวนคืออะไร?

อ้างอิงจาก Perloff (2003) การชักชวนสามารถกำหนดได้ว่าเป็น "... กระบวนการเชิงสัญลักษณ์ที่ผู้สื่อสารพยายามโน้มน้าวให้คนอื่นเปลี่ยนทัศนคติหรือพฤติกรรมเกี่ยวกับปัญหาโดยการส่งผ่านข้อความในบรรยากาศที่เป็น อิสระ "

องค์ประกอบสำคัญของคำจำกัดความนี้คือ:

• การชักชวนเป็นสัญลักษณ์การใช้คำภาพเสียง ฯลฯ
• มันเกี่ยวข้องกับความพยายามโดยเจตนาที่จะมีอิทธิพลต่อคนอื่น ๆ
• การชักชวนด้วยตนเองเป็นกุญแจสำคัญ คนไม่ได้บังคับ; พวกเขามีอิสระที่จะเลือก
• วิธีการส่งข้อความโน้มน้าวใจสามารถเกิดขึ้นได้หลากหลายวิธีรวมทั้งการพูดและโดยไม่ออกเสียงผ่านทางโทรทัศน์วิทยุอินเทอร์เน็ตหรือ การสื่อสารแบบตัวต่อตัว

วิธีการชักชวนแตกต่างกันอย่างไรวันนี้?

ในขณะที่ศิลปะและวิทยาศาสตร์แห่งการชักจูงได้รับความสนใจมาตั้งแต่สมัยกรีกโบราณมีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญระหว่างการชักชวนเกิดขึ้นในวันนี้และวิธีการที่เกิดขึ้นในอดีต

ในหนังสือ Dynamics of Persuasion: การสื่อสารและทัศนคติของเขาในศตวรรษที่ 21 Richard M. Perloff ได้กล่าวถึงห้าวิธีที่สำคัญซึ่งการชักชวนสมัยใหม่แตกต่างจากอดีต:

1. จำนวนข้อความโน้มน้าวใจได้เติบโตขึ้นอย่างมาก คิดสักครู่เกี่ยวกับจำนวนโฆษณาที่คุณพบในชีวิตประจำวัน ตามแหล่งที่มาต่างๆจำนวนโฆษณาที่ผู้ใหญ่ในสหรัฐฯโดยเฉลี่ยมีการสัมผัสในแต่ละวันตั้งแต่ประมาณ 300 ถึง 3,000 คน
2. การสื่อสารแบบโน้มน้าวเดินทางไกลขึ้นอย่างรวดเร็ว โทรทัศน์วิทยุและอินเทอร์เน็ตช่วยแพร่กระจายข้อความที่โน้มน้าวใจได้อย่างรวดเร็ว

1. การชักชวนคือธุรกิจขนาดใหญ่ นอกจาก บริษัท ที่ทำธุรกิจเพื่อวัตถุประสงค์ในการโน้มน้าวใจเท่านั้น (เช่น บริษัท โฆษณา บริษัท ด้านการตลาด บริษัท ประชาสัมพันธ์) และธุรกิจอื่น ๆ อีกมากมายเชื่อมั่นในการชักชวนให้ขายสินค้าและบริการ
2. การชักชวนแบบร่วมสมัยนั้นลึกซึ้งมากขึ้น แน่นอนว่ามีโฆษณาจำนวนมากที่ใช้กลยุทธ์โน้มน้าวใจที่เห็นได้ชัด แต่มีข้อความมากมายที่ละเอียดกว่า ตัวอย่างเช่นบางครั้งธุรกิจบางแห่งก็สร้างภาพที่เฉพาะเจาะจงมากเพื่อกระตุ้นให้ผู้ชมซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเพื่อให้บรรลุวิถีชีวิตที่คาดการณ์ไว้
3. การชักชวนเป็นเรื่องที่ซับซ้อนมากขึ้น ผู้บริโภคมีความหลากหลายมากขึ้นและมีทางเลือกมากขึ้นเพื่อให้นักการตลาดต้องมีความรอบคอบมากยิ่งขึ้นเมื่อเลือกสื่อและข้อความที่โน้มน้าวใจของตน

> แหล่งที่มา:

> Perloff, RM (2003) พลวัตของการชักชวน: การสื่อสารและทัศนคติในศตวรรษที่ 21 นิวเจอร์ซีย์: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.