เทคนิคการชักชวนที่ใช้งานได้จริง
เรากำลังเผชิญหน้ากับการ โน้มน้าวใจ ในหลากหลายรูปแบบทุกวัน ตาม Media Matters ผู้ใหญ่ทั่วไปจะสัมผัสกับโฆษณาประมาณ 600 ถึง 625 รูปแบบในแต่ละรูปแบบทุกวัน ผู้ผลิตอาหารต้องการให้เราซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ล่าสุดในขณะที่สตูดิโอภาพยนตร์ต้องการให้เราไปดูภาพยนตร์เรื่องล่าสุด เนื่องจากการชักชวนเป็นส่วนประกอบที่แพร่หลายมากที่สุดในชีวิตของเราจึงเป็นเรื่องง่ายที่จะมองข้ามว่าเราได้รับอิทธิพลจากแหล่งภายนอกอย่างไร
การชักชวนไม่ใช่สิ่งที่เป็นประโยชน์สำหรับนักการตลาดและพนักงานขาย แต่อย่างใด การเรียนรู้วิธีการใช้เทคนิคเหล่านี้ในชีวิตประจำวันสามารถช่วยให้คุณกลายเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีกว่าและทำให้โอกาสที่คุณจะได้รับสิ่งที่คุณต้องการไม่ว่าคุณจะพยายามโน้มน้าวให้เด็กวัยหัดเดินกินผักของคุณหรือชักชวนให้เจ้านายของคุณให้เงินรางวัลแก่คุณ .
เนื่องจากอิทธิพลมีประโยชน์ในหลาย ๆ ด้านของชีวิตประจำวันเทคนิคการโน้มน้าวจึงได้รับการศึกษาและสังเกตมาตั้งแต่สมัยโบราณ จนกระทั่งเมื่อต้นคริสต์ศตวรรษที่ 20 นักจิตวิทยาสังคมเริ่มศึกษาเทคนิคที่มีประสิทธิภาพเหล่านี้อย่างเป็นทางการ
เทคนิคการโน้มน้าวใจเพียงไม่กี่ขั้น
เป้าหมายสูงสุดของการโน้มน้าวคือการ โน้มน้าวใจ เป้าหมายเพื่อฝังรากฐานของการโต้เถียงที่โน้มน้าวใจและ นำเอา ทัศนคติใหม่นี้มา ใช้ เป็นส่วนหนึ่งของระบบความเชื่อหลักของพวกเขา
ต่อไปนี้เป็นเพียงไม่กี่เทคนิคการชักจูงที่มีประสิทธิภาพสูง วิธีการอื่น ๆ ได้แก่ การใช้รางวัลการลงโทษความเชี่ยวชาญเชิงบวกหรือเชิงลบและอื่น ๆ อีกมากมาย
1. สร้างความต้องการ
วิธีหนึ่งในการชักชวนคือการสร้างความต้องการหรือความสนใจที่ต้องการออกก่อนหน้านี้ การชักชวนแบบนี้เป็นการดึงดูดความสนใจพื้นฐานของบุคคลที่ต้องการที่พักพิงความรักความนับถือตนเองและการปรับ ตัวให้เข้ากับตนเอง นักการตลาดมักใช้กลยุทธ์นี้ในการขายผลิตภัณฑ์ของตน พิจารณาตัวอย่างโฆษณาที่แนะนำให้ผู้คนต้องการซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อความสุขปลอดภัยหรือชื่นชม
2. อุทธรณ์ต่อความต้องการทางสังคม
วิธีการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพมากอีกอย่างหนึ่งน่าสนใจที่จะต้องเป็นที่นิยมอันทรงเกียรติหรือคล้ายคลึงกับคนอื่น ๆ โฆษณาทางทีวีมีตัวอย่างมากมายสำหรับการชักชวนแบบนี้ซึ่งผู้ชมจะได้รับการส่งเสริมให้ซื้อสินค้าเพื่อให้พวกเขาสามารถเป็นเหมือนคนอื่นหรือเป็นเหมือนคนที่มีชื่อเสียงหรือเป็นที่เคารพนับถือ โฆษณาทางโทรทัศน์เป็นแหล่งที่มาของการชักจูงเนื่องจากการประมาณการบางอย่างอ้างว่านาฬิกาอเมริกันเฉลี่ยระหว่าง 1,500 ถึง 2,000 ชั่วโมงของโทรทัศน์ทุกปี
3. ใช้คำและรูปภาพที่โหลด
การชักชวนมักใช้คำและรูปภาพที่โหลด ผู้โฆษณาตระหนักดีถึงพลังของคำที่เป็นบวกซึ่งเป็นเหตุผลที่ผู้ลงโฆษณาจำนวนมากใช้วลีเช่น "ใหม่และปรับปรุง" หรือ "ทุกอย่างเป็นธรรมชาติ"
4. ลุกขึ้นยืนที่ประตู
อีกวิธีหนึ่งที่มักจะมีผลต่อการทำให้ผู้คน ปฏิบัติตาม คำขอเรียกได้ว่าเป็นเทคนิค "foot-in-the-door" กลยุทธ์การโน้มน้าวใจนี้เกี่ยวข้องกับการให้บุคคลหนึ่งเห็นด้วยกับคำขอเล็กน้อยเช่นขอให้พวกเขาซื้อสินค้าขนาดเล็กตามด้วยการขอเป็นจำนวนมาก โดยการให้คนเห็นด้วยกับความโปรดปรานเริ่มแรกขนาดเล็กผู้ร้องขอมีการ "เดินเท้าต่อหน้าประตู" อยู่แล้วทำให้แต่ละคนมีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามคำขอที่มีขนาดใหญ่
ตัวอย่างเช่นเพื่อนบ้านขอให้คุณเลี้ยงดูเด็กสองคนของเธอเป็นเวลาหนึ่งหรือสองชั่วโมง เมื่อคุณยอมรับคำขอที่มีขนาดเล็กแล้วเธอจะถามว่าคุณสามารถเลี้ยงดูเด็ก ๆ ได้ตลอดทั้งวันหรือไม่
เนื่องจากคุณได้ยอมรับคำขอที่มีขนาดเล็กลงแล้วคุณอาจรู้สึกผูกพันที่จะยอมรับคำขอที่มีขนาดใหญ่ นี่เป็นตัวอย่างที่ดีสำหรับนักจิตวิทยาที่อ้างถึง กฎการผูกพัน และนักการตลาดมักใช้กลยุทธ์นี้เพื่อกระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าและบริการ
5. ไปใหญ่แล้วเล็ก
วิธีนี้ตรงข้ามกับแนวทางแบบเดินเท้า พนักงานขายจะเริ่มต้นด้วยการทำคำขอขนาดใหญ่และไม่สมจริง
แต่ละคนตอบสนองโดยการปฏิเสธการเปรียบเปรยกระแทกประตูในการขาย พนักงานขายตอบสนองด้วยการร้องขอที่เล็กกว่ามากโดยมักถูกตัดทอนออกไป ผู้คนมักรู้สึกว่าจำเป็นต้องตอบข้อเสนอเหล่านี้ เนื่องจากพวกเขาปฏิเสธคำขอครั้งแรกผู้คนมักรู้สึกว่าจำเป็นต้องช่วยพนักงานขายโดยการยอมรับคำขอที่มีขนาดเล็กลง
ใช้ประโยชน์จากพลังแห่งการตอบแทนซึ่งกันและกัน
เมื่อคนที่คุณโปรดปรานคุณอาจรู้สึกผูกพันเกือบจะครอบงำเพื่อกลับชอบในใจ นี้เป็นที่รู้จักกันเป็น บรรทัดฐานของการตอบแทนซึ่งกันและกัน ภาระผูกพันทางสังคมที่จะทำบางสิ่งบางอย่างสำหรับคนอื่นเพราะพวกเขาครั้งแรกทำอะไรบางอย่างสำหรับคุณ นักการตลาดอาจใช้แนวโน้มนี้โดยการทำให้ดูเหมือนว่าพวกเขากำลังทำคุณด้วยความเมตตาเช่น "ความพิเศษ" หรือส่วนลดซึ่งบังคับให้ผู้คนยอมรับข้อเสนอพิเศษและทำการซื้อ
7. สร้าง Anchor Point สำหรับการเจรจาของคุณ
อคติในการทอดสมอ เป็นความลำเอียงด้านความรู้ความเข้าใจที่ลึกซึ้งซึ่งอาจมีอิทธิพลอย่างมากต่อการเจรจาและการตัดสินใจ เมื่อพยายามเข้ามาตัดสินใจข้อเสนอแรกมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นจุดยึดสำหรับการเจรจาในอนาคตทั้งหมด ดังนั้นถ้าคุณกำลังพยายามที่จะต่อรองการจ่ายเงินเพิ่มขึ้นการเป็นคนแรกที่แนะนำจำนวนโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากจำนวนนั้นสูงเกินไปอาจช่วยให้เกิดการเจรจาต่อรองในอนาคตที่คุณโปรดปรานได้ หมายเลขแรกจะกลายเป็นจุดเริ่มต้น ในขณะที่คุณอาจไม่ได้รับเงินจำนวนดังกล่าวการเริ่มต้นสูงอาจนำไปสู่ข้อเสนอที่สูงขึ้นจากนายจ้างของคุณ
8. จำกัด การใช้งานของคุณ
นักจิตวิทยาโรเบิร์ต Cialdini มีชื่อเสียงในหกหลักการที่มีอิทธิพลที่เขาได้กล่าวไว้ก่อนหน้าในหนังสือที่ขายดีที่สุดในปี 1984 อิทธิพล: จิตวิทยาการชักชวน หนึ่งในหลักการสำคัญที่เขาระบุว่าเป็นที่รู้จักกันในนามความขาดแคลนหรือจำกัดความพร้อมของบางสิ่งบางอย่าง Cialdini แสดงให้เห็นว่าสิ่งต่างๆจะน่าสนใจยิ่งขึ้นเมื่อมีจำนวนน้อยหรือ จำกัด ผู้คนมักจะซื้ออะไรบางอย่างหากรู้ว่าเป็นคนสุดท้ายหรือขายเร็ว ๆ นี้จะสิ้นสุดลง ศิลปินตัวอย่างเช่นอาจทำให้การพิมพ์ที่เฉพาะเจาะจงมี จำกัด เนื่องจากมีพิมพ์เพียงไม่กี่รูปที่สามารถขายได้ผู้คนอาจมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้าก่อนที่จะหมดไป
9. ใช้เวลาสังเกตเห็นข้อความที่โน้มน้าว
ตัวอย่างข้างต้นเป็นเพียงไม่กี่เทคนิคการโน้มน้าวใจมากมายที่อธิบายโดยนักจิตวิทยาสังคม มองหาตัวอย่างการชักชวนในประสบการณ์ประจำวันของคุณ การทดลองที่น่าสนใจคือการดูรายการโทรทัศน์แบบสุ่มครึ่งชั่วโมงและจดบันทึกการโฆษณาโน้มน้าวใจทุกๆ คุณอาจจะประหลาดใจด้วยจำนวนเทคนิคการโน้มน้าวใจที่ใช้ในช่วงเวลาสั้น ๆ
แหล่งที่มา ::
Media Dynamics (2007) ปริมาณโฆษณาที่เพิ่มขึ้นของเรา: ไม่กดดันอย่างที่คิด Media Matters