การยึดเหนี่ยวอคติมีผลต่อการตัดสินใจอย่างไร

การตัดสินใจของคุณมีความลำเอียงตามสิ่งที่คุณได้ยินก่อน

เมื่อผู้คน พยายามที่จะตัดสินใจ พวกเขามักใช้ anchor หรือจุดโฟกัสเป็นข้อมูลอ้างอิงหรือจุดเริ่มต้น นักจิตวิทยาได้พบว่าผู้คนมีแนวโน้มที่จะพึ่งพาข้อมูลชิ้นแรกสุดที่พวกเขาเรียนรู้มากเกินไปซึ่งอาจมีผลกระทบร้ายแรงต่อการตัดสินใจที่พวกเขาทำขึ้น ในด้านจิตวิทยาประเภทนี้ ความลำเอียงความรู้ความเข้าใจ เป็นที่รู้จักกันในชื่อ anchoring anchor หรือ anchoring effect

Amos Tversky และ Daniel Kahneman อธิบายในเอกสารปีพ. ศ. 2517 โดยมีรายละเอียดดังนี้ อาจมีการแนะนำค่าเริ่มต้นหรือจุดเริ่มต้นโดยการกำหนดปัญหาหรืออาจเป็นผลมาจากการคำนวณบางส่วนในทั้งสองกรณีการปรับค่าโดยปกติจะไม่เพียงพอนั่นคือจุดเริ่มต้นที่แตกต่างกันจะทำให้ได้ค่าประมาณที่แตกต่างกัน มีความลำเอียงต่อค่าเริ่มต้น "

Tversky และ Kahneman พบว่าแม้จำนวนโดยพลการอาจทำให้ผู้เข้าร่วมทำการประเมินค่าไม่ถูกต้อง ในตัวอย่างหนึ่งผู้เข้าร่วมหมุนวงล้อเพื่อเลือกตัวเลขระหว่าง 0 ถึง 100 คนอาสาสมัครถูกขอให้ปรับตัวเลขดังกล่าวขึ้นหรือลงเพื่อระบุจำนวนประเทศในแอฟริกาที่อยู่ในสหประชาชาติผู้ที่หมุนหมายเลขสูงให้ค่าประมาณที่สูงกว่าขณะที่ ที่หมุนหมายเลขต่ำให้ประมาณการต่ำกว่า ในแต่ละกรณีผู้เข้าอบรมใช้ตัวเลขเริ่มต้นดังกล่าวเป็นจุดสมอในการตัดสินใจ

อคติในการยึดอาจมีอิทธิพลต่อจำนวนเงินที่คุณยินดีจ่าย

ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณกำลังซื้อรถใหม่ คุณอ่านออนไลน์ว่าราคาเฉลี่ยของยานพาหนะที่คุณสนใจคือ 27,000 ดอลลาร์ เมื่อคุณซื้อสินค้าที่รถในประเทศตัวแทนจำหน่ายเสนอรถคันเดียวกันมูลค่า 26,500 เหรียญซึ่งคุณยอมรับได้อย่างรวดเร็วหลังจากทั้งหมด 500 ดอลลาร์ต่ำกว่าที่คุณคาดว่าจะจ่าย

ยกเว้นตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ทั่วเมืองจะเสนอรถเดียวกันแน่นอนเพียง $ 24,000 เต็ม $ 2,500 น้อยกว่าสิ่งที่คุณจ่ายและ $ 3,000 ต่ำกว่าราคาเฉลี่ยที่คุณพบออนไลน์

หลังจากนั้นคุณอาจจะเบื่อหน่ายตัวเองในการตัดสินใจอย่างรวดเร็วและไม่ต้องซื้อสินค้าเพื่อหาข้อตกลงที่ดีขึ้น ดังนั้นคุณจึงกระโดดได้อย่างรวดเร็วในข้อเสนอแรกที่? อคติในการทอดสมอแสดงให้เห็นว่าเราชอบข้อมูลแรกที่เราเรียนรู้ ตั้งแต่การวิจัยครั้งแรกพบว่า 27,000 เหรียญเป็นราคาเฉลี่ยข้อเสนอพิเศษแรกที่คุณพบดูเหมือนจะคุ้มค่ามาก คุณมองข้ามข้อมูลเพิ่มเติมเช่นความเป็นไปได้ที่ผู้ค้ารายอื่น ๆ อาจมีราคาที่ต่ำกว่าและตัดสินใจเกี่ยวกับข้อมูลที่คุณมีอยู่ซึ่งเป็นจุดยึดในใจของคุณ

อาจมีผลต่อการเจรจาเงินเดือนของคุณ

ลองจินตนาการว่าคุณกำลังพยายามที่จะต่อรองเรื่องการจ่ายเงินกับเจ้านายของคุณ คุณอาจลังเลที่จะเสนอข้อเสนอเบื้องต้น แต่การวิจัยชี้ให้เห็นว่าการเป็นคนแรกที่วางการ์ดลงบนโต๊ะอาจเป็นวิธีที่ดีที่สุด ใครก็ตามที่ทำให้ข้อเสนอแรกมีขอบเนื่องจากผลทอดสมอจะทำให้ตัวเลขนั้นเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการเจรจาต่อไปทั้งหมด ไม่เพียงแค่นี้เท่านั้น แต่ยังส่งผลต่อการเจรจาดังกล่าวในความโปรดปรานของคุณ

ข้อเสนอแรกที่ช่วยสร้างช่วงของ counteroffers ที่ยอมรับได้และข้อเสนอในอนาคตใด ๆ จะใช้หมายเลขเริ่มต้นดังกล่าวเป็นจุดยึดหรือจุดโฟกัส หนึ่งการศึกษาพบว่าแม้จะเริ่มต้นด้วยการร้องขอเงินเดือนสูงเกินไปส่งผลให้มีเงินเดือนที่สูงขึ้น

มันมีอิทธิพลมากกว่าเงิน

ผลทอดสมอมีผลกระทบต่อหลาย ๆ ด้านของชีวิตประจำวันของเรานอกเหนือจากการตัดสินใจทางการเงินและการซื้อ ตัวอย่างเช่น:

• เด็กของคุณควรมีอายุเท่าไรก่อนที่คุณจะอนุญาตให้พวกเขาถึงวันที่? เด็กของคุณระบุว่าเพื่อนของเขากำลังเดทอยู่ที่ 14 แต่คุณได้รับการเลี้ยงดูมาเชื่อว่าอายุ 16 คืออายุเดทต่ำสุด ผลทอดสมอทำให้คุณเชื่อได้ว่าเด็กอายุ 16 ปีควรได้รับอนุญาตให้เข้าเรียนได้

• คุณคาดหวังที่จะมีชีวิตอยู่ได้นานเท่าไร? หากพ่อแม่ของคุณทั้งสองมีชีวิตมายาวนานคุณอาจคาดหวังโดยอัตโนมัติว่าคุณจะมีชีวิตที่ยืนยาว เนื่องจากจุดยึดนี้คุณอาจไม่สนใจความจริงที่ว่าพ่อแม่ของคุณมีวิถีชีวิตที่มีสุขภาพดีและมีชีวิตชีวามากขึ้นซึ่งอาจทำให้ชีวิตยืนยาวในขณะที่คุณกินอาหารได้ไม่ดีและส่วนใหญ่เป็นประจำ
• เด็ก ๆ ควรเฝ้าดูโทรทัศน์ในแต่ละวันเท่าใด หากคุณดูทีวีเป็นเรื่องที่เด็ก ๆ น่าจะอาจทำให้เด็ก ๆ ยอมรับได้มากขึ้นในโทรทัศน์ทุกชั่วโมงในแต่ละวัน
• อาการเจ็บป่วยอะไรที่ทำให้เกิดอาการปวดเรื้อรังของผู้ป่วย? ผลทอดสมออาจมีผลต่อความสามารถของแพทย์ในการวินิจฉัยโรคได้อย่างถูกต้องเนื่องจากการแสดงผลครั้งแรกของอาการของผู้ป่วยสามารถสร้างจุดยึดที่ส่งผลกระทบต่อการประเมินในภายหลังทั้งหมด

อย่างที่คุณเห็นผลการทอดสมอเป็นผลกระทบอย่างมีประสิทธิภาพ ต่อทางเลือกที่เราทำ จากการตัดสินใจเกี่ยวกับสิ่งที่เราซื้อให้กับทางเลือกประจำวันเกี่ยวกับการใช้ชีวิตของเรา ดังนั้นในครั้งต่อไปที่คุณ พยายามจะตัดสินใจที่สำคัญ ให้นึกถึงผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากอคติในการยึดครองกับทางเลือกของคุณ คุณให้ความสำคัญกับข้อมูลทั้งหมดที่มีอยู่และตัวเลือกทั้งหมดที่เป็นไปได้หรือคุณเลือกฐานที่ยึดเหนี่ยวอยู่หรือไม่?

> แหล่งที่มา:

> Thorsteinson, TJ (2011) การริเริ่มการปรึกษาหารือเกี่ยวกับเงินเดือนด้วยคำขอสุดขีด: การยึดผลกระทบต่อข้อเสนอเงินเดือนเบื้องต้น วารสารจิตวิทยาสังคมประยุกต์, 41 (7), 1774-1792 DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x

> Tversky, A. , & Kahneman, D. (1974) คำพิพากษาภายใต้ความไม่แน่นอน: Heuristics และ Biases Science, 185 (4157), 1124-1131 DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124