กฎของความมุ่งมั่น

คุณเคยพบว่าตัวเองเปลี่ยนใจในระหว่างการซื้อเพียงเพื่อให้รู้สึกกดดันให้ติดการตัดสินใจก่อนหน้านี้ของคุณในการซื้อสินค้าหรือไม่? ตัวอย่างเช่นคุณเคยตกลงที่จะซื้อรถเพียงเพื่อให้พนักงานขายสามารถเปลี่ยนแปลงข้อกำหนดในการขายได้ก่อนที่คุณจะลงลายมือชื่อในเอกสารหรือไม่? คุณสามารถเดินจากไปได้หรือไม่คุณรู้สึกกดดันและผูกพันที่จะปฏิบัติตามข้อตกลงเดิมของคุณหรือไม่?

นักจิตวิทยาอ้างถึง กฎ นี้ว่าเป็น กฎของความมุ่งมั่นหรือบรรทัดฐานของความมุ่งมั่น สิ่งที่แน่นอนคือกฎของความมุ่งมั่นและผลกระทบต่อพฤติกรรมของเราอย่างไร?

บรรทัดฐานของการผูกพันคืออะไร?

กฎของความมุ่งมั่นเป็นประเภทของบรรทัดฐานทางสังคมที่มักใช้โดยนักการตลาดและพนักงานขายเพื่อให้ผู้บริโภคซื้อสินค้า ตามบรรทัดฐานนี้เรามักรู้สึกผูกพันที่จะปฏิบัติตามสิ่งต่างๆหลังจากที่เราได้ให้ความสำคัญต่อสาธารณะ

เมื่อเราได้สร้างคำมั่นสัญญาแบบเปิดบางอย่างไว้กับบางสิ่งบางอย่างแล้วเรารู้สึกกดดันทางสังคมและความกดดันทางจิตวิทยาภายในที่จะยึดมั่นในสิ่งนั้น ทำไม? เราชอบที่จะรู้สึกว่าเราสอดคล้องกับพฤติกรรมและความเชื่อของเราดังนั้นเมื่อเราทำการประกาศบางประเภทเรามักรู้สึกว่าเราต้องยืนตามการตัดสินใจเดิมของเรา

บางครั้งบรรทัดฐานความมุ่งมั่นนี้สามารถทำงานในความโปรดปรานของคุณ ถ้าคุณประกาศว่าคุณอยู่ในภาวะการกินอาหารหรือพยายามทำให้รูปร่างประกาศแผนการของคุณกับเพื่อนและครอบครัวอาจช่วยให้คุณรู้สึกกดดันให้ยึดมั่นในความมุ่งมั่นและ บรรลุเป้าหมายของคุณ

ในกรณีอื่น ๆ ความกดดันที่จะปฏิบัติตามคำชี้แจงเดิมอาจทำให้คุณตัดสินใจซื้อได้ซึ่งอาจไม่จำเป็นต้องเป็นประโยชน์สูงสุดต่อคุณ

บรรทัดฐานของความมุ่งมั่นในการดำเนินการ

นักการตลาดใช้วิธีนี้เพื่อประโยชน์ของพวกเขาอย่างไร มีหลาย เทคนิคการโน้มน้าวใจที่ แตกต่างกันซึ่งขึ้นอยู่กับกฎข้อผูกพันนี้เพื่อให้ได้รับการ ปฏิบัติตาม จากผู้บริโภค

หนึ่งในนั้นมักเรียกกันว่าเทคนิคต่ำบอล ในวิธีนี้พนักงานขายอาจเริ่มต้นโดยจงใจ understating ค่าใช้จ่ายของสินค้า เมื่อคุณตัดสินใจที่จะซื้อสินค้าแล้วพนักงานขายก็จะต้องเสียค่าใช้จ่ายเพิ่มขึ้น เนื่องจากคุณได้ทำพันธะผูกพันแล้วคุณรู้สึกผูกพันที่จะต้องซื้อสินค้า

กลยุทธ์การขายที่นิยมใช้อีกอย่างหนึ่งก็คือเทคนิคการเดินเท้าแบบครบวงจร ในแนวทางนี้นักการตลาดจะเริ่มต้นด้วยการขอแบบเล็ก ๆ เมื่อคุณตกลงที่จะทำเช่นนี้แล้วเขาหรือเธอก็จะขอเป็นจำนวนมากขึ้นเป็นลำดับสอง เนื่องจากคุณได้ปฏิบัติตามข้อผูกพันโดยเห็นชอบกับคำร้องขอที่มีขนาดเล็กแล้วคุณจึงรู้สึกผูกพันที่จะต้องปฏิบัติตามข้อผูกพันและปฏิบัติตามคำอุทธรณ์ที่สอง

สร้างความผูกพันให้กับคุณ

พลังของความมุ่งมั่นบางครั้งอาจทำให้คุณยึดมั่นต่อการตัดสินใจที่ไม่จำเป็นว่าจะเป็นประโยชน์สูงสุด (เช่นการซื้อสินค้าที่มีราคาแพงเกินไป) แต่แนวโน้มนี้อาจไม่ส่งผลต่อพฤติกรรมของเราเสมอไป ในความเป็นจริงคุณอาจพบว่าคุณสามารถใช้กฎของความมุ่งมั่นที่จะช่วยสร้างแรงบันดาลใจ การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ในเชิงบวก

ตัวอย่างเช่นสมมติว่าคุณกำลังพยายามติดเป้าหมายเช่นการเลิกสูบบุหรี่การสูญเสียน้ำหนักหรือการวิ่งมาราธอน

การประกาศเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณบางประเภทเช่นการประกาศให้เพื่อนและครอบครัวของคุณอาจทำให้คุณรู้สึกกดดันให้ติดกับเรื่องนี้ เนื่องจากคุณได้ประกาศต่อสาธารณะเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณกฎของความมุ่งมั่นจะช่วยให้คุณรู้สึกกดดันที่จะปฏิบัติตามเป้าหมายนั้นจนกว่าคุณจะบรรลุเป้าหมาย

_{อ้างอิง}

_{Cialdini, RB (2000) อิทธิพล: วิทยาศาสตร์และการปฏิบัติ บอสตัน: Allyn & Bacon}