การตั้งค่าช่วงอาจทำให้เกิดข้อเสนอที่ดีขึ้น
เมื่อคุณกำลังพยายามที่จะเจรจาบางสิ่งบางอย่างไม่ว่าจะเป็นราคาของรถยนต์หรือเงินเดือนสำหรับงานใหม่ภูมิปัญญาดั้งเดิมแนะนำให้เริ่มต้นสูงและเสนอขายหมายเลขเดียว ถ้าคุณต้องการค่าจ้างเริ่มต้น 65,000 เหรียญตัวอย่างเช่นผู้เชี่ยวชาญบางคนอาจแนะนำให้เริ่มต้นด้วยจำนวนที่สูงเป็นอันดับต้น ๆ เช่น 70,000 เหรียญและต่อรองลงไปที่เงินเดือนที่คุณต้องการ
งานวิจัยชิ้นหนึ่งของนักวิจัยจาก Columbia Business School ท้าทายกลยุทธ์การเจรจาต่อรองของโรงเรียนเก่าและแทนที่จะแนะนำว่าการวางช่วงที่เหมาะสมอาจเป็นผลดีต่อผลประโยชน์ของคุณ นักวิจัย Daniel Ames และ Malia Mason พบว่าเมื่อเจรจาข้อเสนอการทอยในช่วงเจียมเนื้อเจียมตัวมักนำไปสู่ข้อเสนอที่ดีกว่าการเริ่มต้นด้วยจุด "จุดเดียว"
"ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเราได้สอนนักเรียนให้หลีกเลี่ยงการเสนอข้อเสนอช่วงในการเจรจาหากสมมติว่าคู่ค้าที่ได้รับข้อเสนอเหล่านั้นจะมี ความสนใจเป็นพิเศษ และได้ยินเฉพาะช่วงท้ายของช่วงที่น่าสนใจเท่านั้น" Ames กล่าวในแถลงการณ์ "ผลลัพธ์ของเราทำให้เราประหลาดใจมากขึ้นว่าเราสอนหัวข้ออย่างไรเราไม่สามารถบอกได้ว่าช่วงนี้มีการทำงาน 100% ของเวลา แต่แน่นอนว่าพวกเขาสมควรได้รับตำแหน่งในเครื่องมือของผู้เจรจาต่อรอง"
ช่วงการเจรจาต่อรองทำงานอย่างไร
หากคุณต้องการ $ 65,000 พวกเขาแนะนำว่าการเสนอช่วงเงินเดือนระหว่าง 65,000 ถึง 70,000 เหรียญอาจนำไปสู่ข้อเสนอที่สูงขึ้น
ข้อเสนอพิเศษประเภทนี้คือสิ่งที่พวกเขาเรียกว่า "ข้อเสนอที่มีส่วนร่วม" จำนวนที่คุณต้องการอยู่ในช่วงต่ำสุดของช่วง แต่การเพิ่มช่วงเหนือจำนวนเป้าหมายอาจทำให้ข้อเสนอพิเศษเป็นจริงมากกว่าเป้าหมายแรกของคุณ
ในกรณีอื่น ๆ นักวิจัยแนะนำว่าช่วง "bracketing" อาจมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ถ้าคุณต้องการ $ 60,000 คุณอาจเสนอช่วงระหว่าง $ 58,000 ถึง $ 65,000 ในขณะที่อาจดูเหมือนว่านายจ้างที่มีศักยภาพอาจจับสลากจำนวนที่ต่ำที่สุดและให้จำนวนเงินเท่ากันนักวิจัยพบว่ากลยุทธ์ประเภทนี้สามารถให้ความสำคัญกับผู้เจรจาต่อรองได้
วิธีการร่วมกันช่วยให้คุณ
ผู้ที่เสนอช่วงดังกล่าวอาจเห็นได้ว่าสุภาพและมีความยืดหยุ่นมากขึ้นซึ่งจะนำไปสู่นายจ้างที่มีศักยภาพในการรู้สึกว่า จำเป็นต้องตอบสนอง
ผู้เขียนได้อธิบายไว้ในบทความที่ตีพิมพ์ใน นิตยสาร Journal of Personality and Social Psychology ฉบับเดือนกุมภาพันธ์ปีพ. ศ. 2558 "นักเจรจาดูเหมือนจะตรัสรู้ว่าสุภาพในแง่ของการรักษาคู่ของพวกเขาเป็นอย่างไรและปัจจัยเหล่านี้เป็นพฤติกรรมของตนเอง" "ผลลัพธ์ของเรามีผลต่อผลดังกล่าวและแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอในช่วงนั้นมีศักยภาพในการสร้างความคาดหวังเกี่ยวกับความสุภาพของผู้โต้แย้งที่ตามมา"
ในการทดลองห้าครั้งนักวิจัยได้ศึกษาสถานการณ์การเจรจาต่อรองที่แตกต่างกันรวมทั้งการทะเลาะวิวาทราคารถยนต์การเจรจาต่อรองเงินเดือนกับการเจรจาต่อรองกับผู้ให้บริการด้านการจัดงาน การศึกษาได้รับการออกแบบมาเพื่อดูว่าช่วงนั้นนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีกว่าข้อเสนอราคาเดียวหรือไม่
นอกจากนี้ผู้เขียนมองไปที่ข้อเสนอช่วงต่างๆและผลกระทบโดยรวมที่พวกเขามีต่อกระบวนการเจรจาต่อรอง
- Point Offers: ในบางกรณีผู้เข้าร่วมประชุมได้รับคำแนะนำให้ติดอันดับหนึ่งราคา
- Backdown Range Offers: ผู้เข้าร่วมคนอื่น ๆ ได้รับคำแนะนำให้ใช้ช่วงที่ พาด ลงมาจากจุด ตัวอย่างเช่นหากคุณต้องการ $ 100 ต่อชั่วโมงแนะนำให้คุณยอมรับระหว่าง $ 80 ถึง $ 100 ต่อชั่วโมง นักวิจัยพบว่าข้อเสนอพิเศษประเภทนี้นำไปสู่ข้อตกลงที่แย่ลง แต่มีความสัมพันธ์ที่ดีขึ้น
- Bracketing Range Offers: ผู้เข้าร่วมบางคนบอกว่าจะเสนอช่วงที่ครอบคลุมจำนวนที่ต้องการ ดังนั้นหากคุณต้องการ $ 100 ต่อชั่วโมงสำหรับบริการคุณจะเสนอราคาระหว่าง $ 90 ถึง $ 110 ผลการวิจัยชี้ให้เห็นว่าข้อเสนอพิเศษประเภทนี้ไม่ได้นำมาซึ่งผลประโยชน์มากนัก แต่ก็ส่งผลให้เกิดความสัมพันธ์ที่ดีขึ้น
- Bolstering Range Offers: ในกรณีอื่น ๆ ผู้เข้าร่วมประชุมก็แนะนำให้นำเสนอช่วงที่เหนือกว่าจำนวนที่ต้องการ ดังนั้นหากคุณต้องการ $ 100 ต่อชั่วโมงคุณจะเสนอช่วงระหว่าง $ 100 ถึง $ 120 นี่นำไปสู่ข้อเสนอที่ดีกว่าข้อเสนอแบบจุดเดียวและไม่มีผลกระทบโดยรวมต่อผลลัพธ์ความสัมพันธ์
- เสนอข้อเสนอพิเศษ: ในกลยุทธ์นี้ผู้เข้าร่วมประชุมได้รับคำสั่งให้มอบหมายเลขเดียวที่มีความทะเยอทะยาน ดังนั้นถ้าคุณต้องการ $ 100 ต่อชั่วโมงคุณจะต้องขอเงิน $ 120 ต่อชั่วโมง วิธีนี้นำไปสู่การปะทะกันของความสัมพันธ์มากขึ้นและส่งผลต่อการเจรจาต่อรองมากขึ้น impasses แต่ไม่ได้ให้ประโยชน์ใด ๆ มากกว่าข้อเสนอจุดเดียวที่สมจริง
ดังนั้นจากผลการทดลองเหล่านี้ทางออกที่ดีที่สุดของคุณในการเจรจาต่อรองก็คือการใช้ประโยชน์จากข้อเสนอช่วงกักขฬะ ถ้าคุณต้องการส่วนลด 15% สำหรับสินค้าขอให้ส่วนลด% 15 ถึง 20% แทน คุณอาจได้รับข้อเสนอที่ดีกว่าถ้าคุณเพียงแค่ติดหมายเลขเดียวหรือแนะนำหมายเลขที่ก้าวร้าวมากเกินไป ขอมากเกินไปและคุณอาจสูญเสียข้อตกลงและผลักดันให้คู่เจรจาของคุณเดินออกไป ขอให้น้อยเกินไปและคุณอาจไม่ได้รับข้อเสนอพิเศษที่คุณต้องการ เสนอช่วงที่เริ่มต้นด้วยสิ่งที่คุณต้องการและแนะนำเพียงเล็กน้อย แต่สามารถนำไปสู่การได้รับสิ่งที่คุณต้องการหรือมากกว่าสิ่งที่คุณเริ่มหวังโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์ของคุณกับพันธมิตรการเจรจาต่อรองของคุณ
"ข้อเสนอช่วงอาจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการขอข้อมูลเพิ่มเติมโดยไม่ต้องขับไล่คู่ของคุณออกไป" Ames แนะนำ
แหล่งที่มา:
Ames, DR, และ Mason, MF (2015) Tandem Anchoring: การให้ข้อมูลและความสุภาพของข้อเสนอช่วงใน Social Exchange วารสารบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม 108 (2), 254-274 ดอย: 10.1037 / pspi0000016
ห้องข่าวธุรกิจโรงเรียนโคลัมเบีย 2015 เมื่อมีการเปิดหมายเลขบางครั้งการเจรจาต่อรองที่ดีที่สุดคือการเสนอสอง http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two